1年以上売れない家に共通する原因10選！売れ残ってもやってはいけないこととは？

不動産を売却に出しているものの、中々売却ができず困っている方も多いのではないでしょうか。中には1年以上買主が見つからないというケースも少なくありません。

1年以上売れない物件には理由があり、適切な対策をとる必要があります。今回の記事では1年以上売れない原因や対策、やってはいけないことなど詳しく紹介していきます。1年以上物件が売れていない方は、ぜひ参考にしてください。

1年以上売れない家の原因10選

売却に出したにもかかわらず、1年以上も売れない物件もあります。通常不動産を売却する場合、売りに出してから売却完了するまでは6ヶ月程度が一般的です。1年経っても売れない物件には、次のような理由があります。

・売却価格が相場より高い
・外壁の劣化や内装の古さが目立つ
・築年数が経っている
・間取りが使いづらい
・立地条件が悪い
・設備が充実していない
・内見時の印象が悪い
・共有部分の整備がされていない
・不動産会社の宣伝活動が弱い
・事故物件など心理的瑕疵がある

それぞれの内容を見ていきましょう。

売却価格が相場より高い

売却価格が周辺相場に比べて高い場合、なかなか買い手が見つからず売れ残ってしまう場合があります。物件購入を考えている買主は、家を買う場合まず「新築」か「中古」かを選びます。新築よりも中古を選ぶ買主は、新築にはないコスパのよさを重視する傾向が強いです。

そのため周辺相場との比較をしっかりと行ったうえで購入を検討する場合が多く、相場に比べて高いと検討候補から外されてしまいます。物件を売れ残させないためには適正な価格設定が重要ですが、できるだけ高く売るためには始めから安い価格で売り出すのはおすすめできません。

不動産の売買では提示価格から値引き交渉が入ることが多く、提示価格通りで売却できることは少ないでしょう。そのため値引きを前提としてある程度高めの価格を出しておく必要がありますが、あまり高すぎると買い手候補も出てきません。できるだけ高く、かつ早く売るためには事前に相場を調べ、相場よりも少しだけ高めに売却価格を設定するとよいでしょう。

外壁の劣化や内装の古さが目立つ

外壁や内装の劣化がひどい場合も、買い手がつきにくいでしょう。中古住宅を購入する買主は、購入を決定する前に内覧を行う場合がほとんどです。物件の内覧を行った際に、外壁や室内などの劣化がひどいと購入意欲が下がってしまう可能性が高いです。

中古物件を購入する買主は、新築に比べると割安感を求めているケースが多くあります。新築では高すぎるもののできるだけ建物の状態がよい物件を割安で探しているため、汚れや古さが目立ってしまうと候補から外される可能性が高いでしょう。中古物件を購入する際はリフォームを前提としている買主も多いですが、あまりに劣化がひどく見えてしまうとリフォーム代も高額になってしまうと思われてしまいます。

とくに水回りなどは暮らしやすさに直結する部分のため、重視する買主も多いでしょう。あまりに汚れや劣化が目立つのであれば、最低限の修繕も検討してみましょう。

築年数が経っている

築浅の物件に比べると、築年数の経過している物件は売れにくいでしょう。しかし築年数が古いからといって、必ずしも売りにくいというわけではありません。たとえば築年数の経過した物件であっても、周辺相場に比べて割安感が感じられれば購入する方もいるでしょう。

都心の立地のよいマンションであれば、築年数が経過していても価格が下がらない物件もあります。築年数が古いというだけで売れないわけではなく、築年数に応じた価格設定をすることで競合物件に比べて競争力が出せる場合もあります。築古の物件の場合は不動産会社ともよく相談して、価格設定するとよいでしょう。

間取りが使いづらい

間取りによっては買主を限定してしまい、売りにくくなってしまう可能性があります。たとえば十分な広さのある物件であっても、極端に部屋数の少ない間取りであればファミリー層には向きません。また築年数の古い物件の場合、キッチンが使いにくかったり生活導線が悪かったりする場合もあります。

ただし買主によって希望する間取りは違うため、どの間取りがよいかは一概にはいえません。少しでも買主候補者を増やすためには、たとえば住宅街の物件であればファミリー向けの間取りにするなど、物件ごとの特徴や周辺の環境を踏まえたうえで間取りを変更すれば、解決できるかもしれません。しかし間取りを変更するためには費用もかかってしまい、場合によってはニーズに合わず買主を限定してしまうかもしれません。リフォームなどを行う場合は不動産会社に相談して、慎重に行うようにしましょう。

立地条件が悪い

立地条件が悪いと、売却しにくい傾向にあります。買主によって求める立地条件はさまざまですが、都市部では駅からの距離が重要視されます。駅から近い物件ほど人気が高く、5分、10分と離れれば離れるほど価格も安くなり、売却も困難です。

ただし駅から離れている物件が、必ずしも立地が悪いわけではありません。車で通勤する世帯であれば駅からの距離よりも、駐車場が確保できるスペースがあることが重要です。また子育て世帯であれば、雑多な都心部よりも自然豊かな環境を選択することもあるでしょう。物件ごとの立地や特性に合わせた層をターゲットにすることで、立地が悪くても売却できることもあります。

設備が充実していない

建物の設備が充実していない場合も、売れ残ってしまう可能性があります。一口に住宅の設備といってもさまざまですが、同じ価格帯の競合する物件と比べて設備が劣る場合は、買主の候補から外されてしまう可能性があるでしょう。

とくに重視されるのが水回りで、ファミリー層向けの物件であるにもかかわらず追い炊き機能がついていないなど、使い勝手が悪いと敬遠されてしまいがちです。また近年では太陽光パネルや蓄電池など、環境に配慮した住宅が注目を集めています。築年数の浅い物件であれば、環境に配慮した設備を求める買主も多いでしょう。

住宅に求める設備は買主によってさまざまですが、最低限の設備が整っていない場合は検討候補から外されてしまう可能性が高いです。競合物件と比べて設備が劣っている場合は、売却に合わせて設備の更新を検討しましょう。

内見時の印象が悪い

内見時の印象が悪いと、検討候補から外されてしまい売れ残ってしまう可能性があります。中古の物件を購入する買主は、検討段階で内見をする場合がほとんどです。内見でどのようなポイントを見るかは買主によってさまざまですが、内見した時の印象が悪い物件を買おうとはしないでしょう。

そのため売主にとっては内見の対応はとても重要です。とくに居住している状態で売却する場合は、住んでいる状態の物件を見られることになります。室内がちらかっているのはもちろん、あまり家具などを置きすぎていると室内が狭く見えてしまいます。また水回りなどが汚れていると、印象が悪いです。

また玄関周りや外観などは、物件の第一印象を決める重要な部分です。傘や靴が散乱していると物件が綺麗だったとしても、全体的に汚れている印象を与えてしまいかねません。物件をスムーズに売却するためには内見の印象は重要なため、清掃や整理整頓を心掛けましょう。

共有部分の整備がされていない

共有部分の整備状況も、売却に影響を与えます。とくにマンションの場合が、エントランスや共用施設が充実している物件も少なくありません。せっかく共用施設が充実していても管理状況が悪いと、かえって悪い印象を与えてしまいます。

共用施設が充実していれば、そのぶん管理費が高いです。せっかく高い管理費を払ったとしても、共有部分の整備があまりよくないのであれば管理費が無駄になってしまうでしょう。またエレベーターや駐輪場、ゴミ捨て場などの共用部分の清掃状況も重要です。共用部分にゴミが散乱していたり、利用状況が悪かったりする物件を購入したいと思う方はいません。内見の時だけ綺麗にするのではなく、普段からできる限り共用部分の整備を行いましょう。

不動産会社の宣伝活動が弱い

不動産会社の営業活動が弱いと、中々買い手がつかず売れ残ってしまいます。不動産を売却する際、買主を見つけてくるのは不動産会社の仕事です。買主探しに加えて内見時の対応や物件のプレゼンなど、営業活動全般を不動産会社の担当が担います。そのため不動産会社の営業力が弱ければ、いつまで経っても買主が見つからないでしょう。

不動産会社の報酬は仲介手数料のみのため、売買を成立させなければ貰えません。そのため不動産会社からしたら、売買が成立しやすい物件に力を入れる傾向にあります。売却を担当してくれている不動産会社の中での優先順位が低くなってしまい、いつまでも売れ残ってしまうケースは珍しくありません。

著しく条件が悪いわけではないのに中々売れない場合は、不動産会社を変えてみるのもよいでしょう。不動産会社によって得意な物件も違いますし、抱えている顧客も違います。中々売れなかった物件でも、不動産会社を変えればすぐに買主が見つかるというケースも珍しくありません。不動産会社を選ぶ際には、営業力の強さにも注目してみましょう。

事故物件など心理的瑕疵がある

事故物件など、心理的瑕疵のある物件も売却しにくいでしょう。瑕疵（かし）とは品質や性能が欠けているという意味で、欠陥と同義語です。心理的瑕疵とは住む人にとって心理的・精神的に苦痛を感じる可能性のある物件のことで、具体的には次のようなケースが該当します。

・事故や事件で人が亡くなった
・墓地や刑務所など嫌悪施設が周辺にある
・反社会的勢力の事務所などが近くにある

このような物件の場合、好んで買う人はほとんどいないでしょう。しかし心理的瑕疵があるからといって、買主に内緒で売却するわけにはいきません。心理的瑕疵がある場合は重要事項説明に盛り込んで説明をしなければ、損害賠償などが発生してしまう可能性もあります。心理的瑕疵に該当する物件は、大幅な値下げなどを検討しましょう。

1年以上売れない家を売却するための対策とは？

1年経っても売れない物件では、次のような対策を検討してみましょう。

・不動産会社を変える
・価格の見直しを行う
・不動産情報サイトの写真を変更する
・適切なリフォームや修繕を行う
・ホームステージングのサービスを利用する
・賃貸物件として貸し出す
・不動産会社に買取をしてもらう

それぞれの対策を見ていきましょう。

不動産会社を変える

対策の1つ目は、不動産会社を変えることです。前述のように物件を売却するためには、不動産会社の営業が欠かせません。中々売れない場合は不動産会社の中で物件の優先順位が下がっているか、営業活動はしているものの買い側の顧客のニーズに合っていない可能性があります。

もし物件の優先順位が下がっているのであれば、不動産会社を変えることで解決できるでしょう。不動産会社としても新しく売却の依頼を受けた物件は積極的に動きやすいため、次の不動産会社が販売活動を行ってくれるでしょう。逆にいえば1年程度経過しても売れない物件に対しては、不動産会社はあまり動いてくれない可能性もあります。

また不動産会社の営業活動と、物件の特徴がマッチしていない可能性もあります。不動産会社があまり慣れていないエリアや物件であれば、買主に対して的確にアプローチができていないかもしれません。このような場合も不動産会社を変えることで、買主を見つけられる可能性があります。

価格の見直しを行う

2つ目の対策は、価格の見直しです。中々売却できない利用の1つに、価格が高すぎる場合があります。安易に値下げをするのはよくありませんが、高すぎる価格のままでは買主はいつまで経っても見つからないでしょう。

値下げ交渉を見越して、ある程度高めの価格設定で売り出す場合もありますが、このようなケースでは価格に柔軟に応じる姿勢を見せる必要があります。「最悪これくらいまでなら値下げしてもよい」というラインを事前に決めておけば、買主との価格交渉もスムーズに行えるでしょう。

価格の見直しは周辺の相場や成約実績などを参考にして慎重に行う必要があるため、不動産会社とも相談しながら慎重に行いましょう。

不動産情報サイトの写真を変更する

3つ目の対策は、不動産情報サイトや販売図面に掲載する写真を変更することです。買主が物件を検討する際、最初に見るのがサイトや図面に掲載されている物件の写真です。物件の写真の印象がよくなければ、検討しようとは思わないでしょう。

物件の写真を撮影する際に一番大切なポイントは、明るく撮ることです。明るく撮影するためには天気のよい日に撮影するなど実際に明るくして撮影するか、露出補正を使って撮影後に明るくする方法があります。また室内の撮影ではできるだけ広く撮ることで、室内を広く見せられます。このように細かい部分を意識して撮影をすることで、写真を見た際の印象をよくできるでしょう。

適切なリフォームや修繕を行う

4つ目の方法は、適切なリフォームを行うことです。前述したように室内の汚れや劣化などがひどい場合は見た目の印象が悪くなってしまい、買主の候補から外されてしまう場合があります。劣化や破損がひどい箇所をリフォームしておくことで、見た目の印象もよくなるだけでなく機能性が向上できる場合もあります。

販売図面や物件サイトに「水回りリフォーム済」と記載するだけで、見る人の印象もよくなるでしょう。ただし理由は後ほど詳しく解説しますが、独自の判断での過度なリフォームは行ってはいけません。修繕やリフォームを行う場合は不動産会社にも相談して、適度に行うようにしましょう。

ホームステージングのサービスを利用する

5つ目の方法は、ホームステージングを利用する方法です。ホームステージングとは売り出し中の物件の内装を家具やインテリアでコーディネートして、物件を魅力的に見せる手法のことです。元々はアメリカで使われていた手法ですが、近年日本でも利用する方が増えています。

ホームステージングを利用すれば室内をモデルルームのように見せられるため、そのままの状態の物件に比べると実際の生活が想像しやすいです。また最近では物件の内見をオンラインで行うケースも増えており、ホームステージングを行うことで物件の第一印象がよくなります。ホームステージングを行うには、専門の業者に依頼するか、DIYで自分で行う方法、バーチャルで行うことも可能です。それぞれの特徴を活かしてホームステージングを行うことで、早期の売却に繋がるでしょう。

賃貸物件として貸し出す

6つ目の方法は賃貸物件として貸し出す方法です。中々物件が売却できないのであれば、賃貸物件として貸し出すことで物件を有効活用できます。一度賃貸物件として貸し出してしまえば毎月の賃料が発生するため、急いで売る必要はありません。

今後も中々売却できなかったとしても、売却するまでの間は賃料収入が発生します。また賃貸物件として売り出すことで、投資用物件として売り出すことも可能です。投資用物件として売却すれば、不動産投資家も買主の対象となるため買主候補の幅が広がります。空室のままいつまでも売却活動を続けるのであれば、賃貸として貸し出すことも検討してみましょう。

不動産会社に買取をしてもらう

7つ目の方法は、不動産会社に不動産の買取をしてもらう方法です。買取とは名前の通り買主を探して売るのではなく、直接不動産会社に買い取ってもらうことをいいます。個人の買主に売却する場合に比べると、資金力が豊富な不動産会社に買い取ってもらえるため融資が原因で成約できないということはありません。また売却して資金が入るまでの期間も、一般の売却に比べると短い点が特徴です。

このように買取にはメリットがある一方で、売却価格が安くなってしまうというデメリットがあります。購入する不動産会社は転売などを想定しているケースが多いため、どうしても価格は安くなってしまいます。そのため一般の売却で売れそうな物件であれば、買取はおすすめしません。中々売れない物件や、急いで売りたい場合に買取を検討しましょう。

1年以上売れない家でもやってはいけないこと

物件が中々売却できない時には適切な対策が必要ですが、次のようなことはしてはいけません。

・独断で必要以上のリフォームを行う
・相場価格よりも大幅に下げる
・複数の不動産会社と一般媒介契約を結ぶ
・安易に更地にする
・何も対策をせず待ち続ける

それぞれの内容を見ていきましょう。

独断で必要以上のリフォームを行う

1年以上売れない物件でも、独断で必要以上のリフォームをしてはいけません。前述のように適切な修繕やリフォームであれば効果がありますが、過度にリフォームをしてしまうとかえって買主を狭めてしまうことになります。

中古物件を購入する買主は、リフォームを前提としている場合が多いです。室内のデザインや間取りなどを自分の好きなように仕上げたいと考えている買主は多く、できるだけ希望に近づけられるような物件を探す傾向があります。しかし売主の独断でリフォームを行ってしまうと、買主の希望に合わなくなってしまうかもしれません。

広い部屋がよいと思い壁をなくして広いリビングを作ったとしても、部屋数を確保したいという買主には響きません。和室をなくしてリビングにしても、和室を求めている買主もいます。売主の独断で大幅なリフォームをしてしまうと、結局売主の希望の間取りやデザインになってしまい、すべての買主が共感するわけではありません。独断で必要以上のリフォームは行うのはやめましょう。

相場価格よりも大幅に下げる

1年以上売れない物件でも、周辺相場に比べて大幅に値下げをしてはいけません。中々物件が売れない場合は価格に問題がある場合もあるため、値下げを検討することは珍しくありません。しかし売却したいからといって周辺相場よりも大幅に価格を下げてしまうと、後悔してしまう可能性があります。

どこまで値下げすべきかは難しい判断ですが、一般的な新規売り出し時と成約価格の差は15～20％程度といわれています。そのためまずは5～10％程度から値下げするのが妥当といえますが、物件によっては一概にはいえません。値下げに関しては不動産のプロである不動産会社とも相談して、慎重に検討しましょう。

複数の不動産会社と一般媒介契約を結ぶ

中々売却ができない場合でも、複数の不動産会社と一般媒介契約を結ぶことはやめましょう。不動産会社に売却を依頼する際の契約には、次の3つがあります。
・一般媒介契約
・専任媒介契約
・専属専任媒介契約

このうち一般媒介契約は、複数の不動産会社と結ぶことが認められています。つまり一般媒介契約は不動産会社からすれば、ほかの不動産会社にも声をかけている売主です。一般媒介の依頼では一生懸命売却活動しても、ほかの不動産会社に先手をとられてしまうかもしれません。

一方専任媒介や専属専任媒介は、ほかの不動産会社と契約できません。そのため自社だけの売り物件であり、売却にも力が入ります。また売主への活動状況の報告義務にも違いがあり、専任媒介契約は2週間に1度、専属専任媒介契約は1週間に1度売却活動報告をする義務があります。しかし一般媒介契約は、売主に対して売却活動の報告義務がありません。そのため一般媒介ではいくら複数の不動産会社に依頼しても、売却活動が進捗しない可能性があります。

売却活動が進捗しないだけでなく、買主からすれば複数の不動産会社から同じ物件を提案される可能性もあるでしょう。不動産会社視点で考えればほかの不動産会社にはない物件情報を提供できることがアピールになるため、専任・専属専任の物件のほうが紹介しやすいです。複数の不動産会社と一般媒介を契約することは、情報を陳腐化させてしまう可能性があります。

安易に更地にする

1年以上売却できなくても、安易に更地にしてはいけません。築年の経過した古屋が建っている場合などは更地にすることで、売却しやすくなるケースもあります。しかし更地にするためには建物の解体費用がかかります。更地にするためにかかった解体費用が売却価格に上乗せできるかというと、そうではありません。

また更地にすることで、毎年の固定資産税が高くなってしまいます。更地にしても思うように売却できなければ、損失のほうが大きくなってしまう可能性があります。更地にすれば売れるかどうかは物件の立地や条件にもよるため、安易に更地にするのではなく不動産会社と相談しながらにしましょう。

何も対策をせず待ち続ける

1年以上売れない場合で、やってはいけないことは何も対策しないで待ち続けることです。とくに売り急いでいない場合などは、いつか買主が見つかると思って気長に待ち続ける方もいるかもしれません。しかし1年待っても買主が見つからない場合は、対策をしなければ今後も見つかる可能性は低く、2年3年と時間が経過してしまうでしょう。

購入希望のある買主は同じエリアで物件を探しているため、いつまでも同じ状態で売り情報が残っていると売れ残っていると思われてしまいます。売れ残った物件というイメージがついてしまうと、ますます買主は探しにくくなってしまいます。何も対策をしないで待ち続けていても、事態が好転する可能性は低いため何かしらの対策を考えるようにしましょう。

1年以上家が売れない場合は恵比寿不動産に相談しよう

1年以上物件が売れない場合は、恵比寿不動産に相談してみましょう。恵比寿不動産はWebでの集客力に長けています。自社ホームページを売買・賃貸の両方で運営しており、さらにSEOに強く恵比寿不動産に登録されている物件は、YahooやGoogleで上位に表示させることが可能です。

またプロのカメラマンの技術を熟知したスタッフが写真撮影を行うため、他社不動産会社に比べると写真のクオリティがとても高いです。そのためほかの不動産会社で買主が見つからなかった物件でも、恵比寿不動産なら見つかる可能性があります。売却だけでなく買取や賃貸を募集する場合でも恵比寿不動産はサポートしてくれるため、不動産のことで困った場合は相談してみるとよいでしょう。

まとめ

1年以上売れない物件には理由があり、適切に対策をとる必要があります。価格を見直したり、ホームステージングを利用したりと適切な対策をとることで、売却を早められる可能性があります。

しかし1年以上売れないからといって独断での過度なリフォームや、更地にしたり大幅な値下げなどはしてはいけません。希望通りの価格で売却できなかったり、かえって買主を限定してしまってさらに売りにくくなったりする可能性があるためです。対策をとる際には、不動産会社とも相談しながら的確に行うようにしましょう。